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Marco sta guidando la macchina per andare ad un appuntamento con un cliente importante, è concentrato su quanto gli vorrebbe dire: vuole essere il più persuasivo possibile! Fa un rapido riepilogo dei punti salienti e …. frena bruscamente! Un pedone ha attraversato all’improvviso la strada! Marco si ferma a soli 10 centimetri dalla persona. I livelli di cortisolo e adrenalina (gli ormoni che provocano un aumento immediato delle prestazioni fisiche) sono saliti vertiginosamente: e per fortuna, perché hanno permesso al nostro protagonista di fermarsi!
Nessuno si è fatto male e ognuno prosegue per la sua strada. Marco è in ritardo, cerca di liberare la mente dallo spavento e si immerge a capofitto di nuovo nel traffico, finchè arriva nel parcheggio del Cliente e lo raggiunge nello showroom. Il cuore di Marco batte ancora forte e si sente ancora un po’ scosso (adrenalina e cortisolo continuano ad essere in circolo nel suo corpo e rendono il suo sistema “attivato” anche se il pericolo reale è scomparso più di un’ora fa). Bisogna, però, che Marco si concentri: da questo appuntamento dipende la chiusura del contratto!
Durante il meeting (mentre adrenalina e cortisolo proseguono la loro attività all’interno del sistema corporeo), Marco parla con il cliente dicendo proprio quello che aveva in mente, ma si rende conto che qualcosa nella loro comunicazione non funziona. Il cliente gli sembra distante, non percepisce la stessa lunghezza d’onda dell’ultimo incontro: “Sarà mica che ha cambiato idea? Che si sta incontrando anche con un concorrente?
Che cosa sta succedendo? Succede che gli ormoni rilasciati dal sistema neurofisiologico di Marco per farlo reagire al potenziale incidente, sono ancora in circolo e continuano ad agire sul suo stato emotivo. In particolare l’adrenalina gli fa battere il cuore più velocemente e questa reazione fisica può essere interpretata dalla nostra mente come paura o rabbia. Marco, perciò, potrebbe attribuire al comportamento del cliente (e non alle conseguenze dell’evento precedente) il suo stato di allerta, reagendo magari in maniera difensiva, compromettendo quella che può essere la sua comunicazione con l’interlocutore e, da ultimo, il grado di fiducia reciproca.
Come è possibile interrompere la scia di una emozione forte?
Come possiamo smaltire le neurotossine (come nell’esempio adrenalina e cortisolo) generate da emozioni come rabbia e paura?
Possiamo per esempio:
Quanto tempo ci serve per recuperare uno stato di equilibrio?
Solitamente, quando parlo di questo ai miei clienti, alla fine della spiegazione la reazione è “Si vabbè, tutto bello! E chi ce l’ha il tempo per sospendere l’attività lavorativa e fare queste cose?”
Nessuno, forse! Il tema è, però, che se non ci prendiamo lo spazio temporale per ritornare in equilibrio, comunque i nostri pensieri, le nostre emozioni, il nostro corpo continueranno a riportarci all’evento emotivo, riducendo di conseguenza il nostro livello di concentrazione e di fatto le nostre prestazioni.
A volte, prendersi qualche piccolo tempo per sè, è il modo migliore per mantenere performance elevate.
Dott.ssa Marta Trevisan
Fonte “Evoluzione Adattamento Fisiologia, recuperare le nostre abilità di base e sviluppare nuove potenzialità”, Sinibaldi e Achilli
